Bài giảng Quản trị thương mại - Chương 2: Hoạt động kinh tế trong tm hàng hoá của doanh nghiệp thương mại, dịch vụ

Nội dung text: Bài giảng Quản trị thương mại - Chương 2: Hoạt động kinh tế trong tm hàng hoá của doanh nghiệp thương mại, dịch vụ

1. CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG KINH TẾ TRONG TM HÀNG HOÁ CỦA DNTM, DV 2.1. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DNTM, DV • KHÁI NIỆM, VAI TRÒ • CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG • QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG • CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HOÁ • MẶT HÀNG KINH DOANH • ĐỊNH GIÁ BÁN • CÁC QUYẾT ĐỊNH KINH TẾ 1
2. CHƯƠNG 2 2.2. CUNG ỨNG HÀNG HOÁ TRONG DNTM, DV • KHÁI NIỆM, VAI TRÒ • NGUYÊN LÝ PARETO TRONG CUNG ỨNG HÀNG HOÁ CÓ LỰA CHỌN • MUA HÀNG TRONG DNTM, DV • DỰ TRỮ HÀNG HOÁ TRONG DNTM, DV => 2
3. 2.1. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA DNTM, DV 2.1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA TTHH • TTHH LÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: TH CHUYỂN QUYỀN SỞ HỮU HH CHO KH VÀ THU TIỀN BÁN HÀNG DOANH THU BÁN HÀNG N = GIÁ BÁN * KL BÁN • TTHH LÀ QUÁ TRÌNH: .(NỘI DUNG CỦA TTHH) BÁN CHO AI ? => BÁN CÁI GÌ? => BÁN NHƯ THẾ NÀO? => 3
4. 2.1 . 2.1.2. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG BÁN LẺ: DN => Khách hàng cuối cùng BÁN BUÔN: DN => TRUNG GIAN, NHÀ SX => KHCC 4
5. 2.1 . 2.1.3. QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG TIẾN HÀNH BÁN HÀNG: CHUẨN BỊ BÁN HÀNG: TIẾP XÚC CÁC LUẬN CHỨNG VỀ LUẬN CHỨNG -DN CHỨNG MINH -MẶT HÀNG GIẢI ĐÁP, TRẢ LỜI -KHÁCH HÀNG Nhân viên KẾT THÚC Bán hàng ??? THỰC HIỆN CÁC DỊCH VỤ SAU BÁN 5
6. 2.1 2.1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TT NHÂN TỐ CHỦ QUAN: NHÂN TỐ KHÁCH QUAN: MTKD CHUNG, MTKD ĐẶC THÙ 6
7. 2.1 . VẬT CHẤT 2.1.5. MẶT HÀNG KINH DOANH CHỨC NĂNG CÁC ĐẶC TRƯNG CỦA MẶT HÀNG KINH DOANH: GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM ? TÂM LÝ XÃ HỘI BÁN XE MÁY HAY BÁN ? BÁN MỸ PHẨM HAY BÁN ? BÁN SP HAY BÁN LỢI ÍCH ? PHÂN LOẠI MẶT HÀNG KINH DOANH: HÀNG TIÊU DÙNG HÀNG NGÀY HÀNG XA XỈ (Giá trị cao, dùng lâu) HÀNG HOÁ ĐẶC BIỆT => CƠ CẤU MẶT HÀNG: MẶT HÀNG TRỤC MẶT HÀNG VỆ TINH CHU KỲ SỐNG CỦA MẶT HÀNG KINH DOANH: XÂM NHẬP TĂNG TRƯỞNG BÃO HOÀ SUY THOÁI 7
8. 2.1 2.1.6. ĐỊNH GIÁ BÁN TRONG TTHH MỤC TIÊU CỦA ĐỊNH GIÁ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ MỘT SỐ KỸ THUẬT ĐỊNH GIÁ QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ 8
9. 2.1 . 2.1.7. CÁC QUYẾT ĐỊNH KINH TẾ 2.1.7.1. Chi phí, doanh thu, lợi nhuận TF = Fcđ + Fbđ * Chi phí: là biểu hiện Fbđ = V * Q bằng tiền của việc . Fcđbq = Fcđ / Q Chi phí cố định Z = TF / Q Chi phí biến đổi fv = (V *100)/ P (%) Tổng chi phí fv = (Fbđ*100) / DT (%) Chi phí biên DT = P * Q Giá thành 9
10. 2.1.7.1 * Doanh thu: là kết quả bán hàng Doanh thu mặt hàng Doanh thu ngành hàng Doanh thu kệ, dãy, gian, quầy hàng, Tổng doanh thu Doanh thu thất thoát trong bán hàng qua siêu thị ? • Lợi nhuận = DT – TF = LNtt LNtt = LNst / (1-thuế suất thuế TNDN) = > Giải pháp tăng lợi nhuận ??? 10
11. 2.1.7.2. Điểm hoà vốn DThv = TFhv => LNhv = 0 Các chỉ tiêu của điểm hoà vốn: Sản lượng hoà vốn Qhv = Fcđ / (P-V) Doanh thu hoà vốn DThv= P * Qhv Thời điểm hoà vốn Thv = DThv / m m = mức tiêu thụ bình quân trong một đơn vị thời gian (= DTnăm / 12 ) (theo ngày, tháng, quý, năm) 11
12. 2.1.7.3. Xác định khối lượng, doanh thu tiêu thụ cần thiết • LNtt = DT – TF = (P-V) * Q – Fcđ Qcần thiết = (Fcđ + LNtt)/ (P-V) DTcần thiết = P * Qcần thiết • LNtt = DT – TF DT = P1Q1 + P2Q2+ TF = Fcđ + (V1Q1 + V2Q2+ ) => Q1, Q2 , , => Q = Q1+ Q2+ 12
13. 2.1.7.4. Lựa chọn phương án t.thụ • Căn cứ vào lợi nhuận: lợi nhuận cao nhất • Căn cứ vào các chỉ tiêu đánh giá hqủa kinh tế: tỷ suất lợi nhuận (+), tỷ suất chi phí (-), 13
14. 2.1.7.5. Xác định giá bán cần thiết • P > Z => có lãi • P lỗ nhưng vẫn có thể duy trì kinh doanh để bù đắp thêm chi phí cố định, chia sẻ rủi ro kinh doanh với mặt hàng khác, tuy nhiên ko nên kéo dài. • Sau khi đã vượt qua điểm hoà vốn: P > V => lãi LN sau hv = (P-V) Qsau hv 14
15. 2.1.7.6. Hệ số đòn bẩy kinh doanh • H: phản ánh sự thay đổi của lợi nhuận khi tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ ở một thời điểm nào đó. • Tại thời điểm khối lượng tiêu thụ là Q: H = (P-V) Q / [(P-V)Q – Fcđ)] H > 0 => đã vượt qua điểm hoà vốn, có thể giảm giá để tăng Q H <= 0: chưa vượt qua điểm hoà vốn, cần tìm nguyên nhân để có giải pháp cụ thể TỔNG KẾT PHẦN 2.1 CHƯƠNG 2??????? 15
16. CHƯƠNG 2 2.2. CUNG ỨNG HÀNG HOÁ 2.2.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA C.Ư.HH C. Ư.HH là việc tổ chức nguồn hàng nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của DNTM, DV Hai chức năng cơ bản: Mua hàng Dự trữ hàng hoá => Vai trò của C. Ư.HH : đầu vào, lợi nhuận, khả năng cạnh tranh, . 16
17. 2.2.2. Nguyên lý Pareto . 2.2.2.1. Nguyên lý Pareto: Nguyên lý phân phối không đều của Pareto thang mặt hàng kinh doanh của DN: chia thành 2 phía, có sự phân phối không đều theo hai yếu tố: tỷ trọng trong cơ cấu mặt hàng kinh doanh, tỷ trọng trong tổng giá trị thực hiện (dự trữ, doanh thu, lợi nhuận) 17
18. 2.2.2 . 2.2.2.2. Ứng dụng Nguyên lý Pareto • Phương pháp 20/80 • Phương pháp A – B – C • Ý nghĩa của ứng dụng nguyên lý Pareto trong C. Ư.HH có lựa chọn: Với từng nhóm hàng cần có sự đầu tư có lựa chọn Mua hàng, nhà cung cấp: tìm, lựa chọn, kiểm tra thông tin liên quan đến nhà cung ứng; lựa chọn nhân viên mua hàng; lựa chọn nhà cung ứng dịch vụ vân tải, ; tổ chức mua hàng Dự trữ: kho bãi, trang thiết bị, thời gian, nhân viên, kiểm tra. 18
19. 2.2.3. Mua hàng trong DNTM, DV 2.2.3.1. Mục tiêu của mua hàng • Mục tiêu chi phí • Mục tiêu chất lượng • Mục tiêu an toàn 2.2.3.2. Quá trình mua hàng: 5 giai đoạn 2.2.3.3. Các hình thức mua hàng • Tập trung • Phân tán • Liên kết 19
20. Quá trình mua hàng Xác định nhu cầu Tìm và lựa chọn nhà cung ứng Nguyên tắc lựa chọn nhà c/ứ? Nhân viên mua hàng? Thương lượng Đánh giá kết quả Đàm phán Ký hợp đồng Kiểm tra thực hiện HĐ Nhận hàng mua 20
21. 2.2.4. Dự trữ hàng hoá trong DNTM, DV 2.2.4.1. Khái niệm, vai trò của dự trữ hh HH được tích luỹ lại để chờ bán nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh của DN Bao gồm: hàng hoá trong kho, quầy,trung gian ; hàng hoá đang trên đường vận chuyển; hàng trưng bày, quảng cáo, Vai trò: Đảm bảo hoạt động kd thường xuyên, liên tục Dự phòng, dự báo Khả năng cạnh tranh Mức dự trữ hợp lý ? Mục tiêu của dự trữ hàng hoá Mục tiêu an toàn Mục tiêu kinh tế 21
22. 2.2.4 2.2.4.2. Phân loại dự trữ hàng hoá • Căn cứ theo mục đích sử dụng Dự trữ thường xuyên Dự trữ thời vụ Dự trữ thấp nhất: Dự trữ chuyên dùng trước lúc nhập hàng mới • Căn cứ theo thời gian Dự trữ cao nhất: Dự trữ đầu kỳ tại thời điểm sau khi nhập Dự cuối kỳ hàng mới • Căn cứ theo quy mô Dự trữ thấp nhất Dcn = Dtn + Q nhập 1 lần Dự trữ cao nhất Dự trữ bquân: trung bình cộng Dự trữ bình quân Dbq = Dtn + Q/2 22
23. 2.2.4 2.2.4.3. Các chi phí liên quan đến DTHH • A. Chi phí do có dự trữ hàng hoá chi phí vốn dự trữ chi phí bảo quản (chi phí kho) chi phí do giảm giá (hàng hoá bị hư hỏng, lỗi mốt) • B. Chi phí đặt hàng chi phí giao dịch, công tác phí nhân viên mua hàng, • C. Chi phí do gián đoạn dự trữ => Tổng chi phí liên quan đến dự trữ: A + B + C 23
24. 2.2.4 2.2.4.4. Kế hoạch hoá dự trữ hàng hoá Mức dự trữ hợp lý ? => Khối lượng hàng một lần nhập tối ưu? Ứng dụng mô hình Wilson Tổng chi phí liên quan đến dự trữ (F) (tổng chi phí tồn kho): F = chi phí bảo quản + chi phí đặt hàng = F1 + F2 Năm kế hoạch: D: khối lượng hàng nhập cả năm Q: khối lượng hàng một lần nhập N: số lần nhập hàng Pmua: giá mua một đơn vị hàng hoá Mmua: trị giá hàng nhập cả năm I: tỷ suất chi phí bảo quản Fbq: chi phí bảo quản bình quân trong năm cho một đơn vị hàng hoá dự trữ ( Fbq = I * Pmua) 24 Fđh: chi phí cho một lần đặt hàng
25. 2.2.4 2.2.4.4 Kế hoạch dự trữ F = F1 + F2 (KH đặt hàng, KH c/ứ): * F1 = Fbq * Q/2 • Q • N* = D/ Q* F2 = Fđh * N = Fđh * D/Q  Lưu ý: N (Ko nguyên) = so sánh F => Fmin F1 = F2 Fmin =>N,Q  • F = Fbq * Q/2 + Fđh * N • Hoặc F= (I*Pmua*Q/2) + (Fđh*D/Q) 2* Fdh * D • K/c giữa hai lần đặt hàng liên tiếp: Q* = K = 360/N (ngày) Fbq • Thời điểm đặt hàng: • Thời điểm nhập hàng: (thời điểm nhập hàng lần 1: ngày 1/1/nămKH) 25
26. 2.2.4 2.2.4.4 Ứng dụng của mô hình Wilson: • Nhà c/ứ đưa ra những mức giá khác nhau (giảm giá) để khuyến khích DN mua hàng một lần với khối lượng lớn Xác định khối lượng hàng một lần nhập tối ưu theo các bước: B1: Tại mỗi mức giá của nhà c/ứ xác định khối lượng hàng một lần nhập để tổng chi phí liên quan đến dự trữ là nhỏ nhất Pmua i => 2* Fdh * D * Q i = Fbq 26
27. 2.2.4 2.2.4.4 . * B2: Tại mỗi mức giá Pi điều chỉnh (nếu cần) Q i đến mức được hưởng giá Pi của nhà c/ứ: * Q i => Qi B3: Tại Pmua i , Qi (đã điều chỉnh ở B2) xác định tổng chi phí hàng hoá dự trữ (tổng chi phí hàng tồn kho) TFTKi TFTKi = (I*Pmua i * Qi/2)+ (Fđh * D/Qi) + (Pmuai * D) * B4: Lựa chọn Q = Qi có TFTKi nhỏ nhất => Xác định kế hoạch cung ứng: ??? 27