Bài giảng Lý thuyết hành vi khách hàng - Lê Văn Nam

Nội dung text: Bài giảng Lý thuyết hành vi khách hàng - Lê Văn Nam

1. Hành vi khách hàng tổ chức Hành vi mua và hành vi sử dụng Lê Văn Nam – Bs NEU 1
2. Mục tiêu • Khách hàng tổ chức là ai? • Đặc điểm của khách hàng tổ chức • Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức • Hành vi sử dụng của khách hàng tổ chức 2
3. Khách hàng tổ chức là ai ? Khách hàng tổ chức là tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác. 3
4. Đặc điểm của khách hàng tổ chức • Ít người mua hơn • Người mua tầm cỡ hơn • Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng & khách hàng • Người mua tập trung theo cùng địa lý • Nhu cầu phát sinh, không co dãn, biến động mạnh • Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp • Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng • Những đặc điểm khác 4
5. người ra quyết định người người mua khởi xướng QUYẾT người ĐỊNH khác gác cổng MUA người người gây sử dụng ảnh hưởng 5
6. So sánh Khách hàng tổ chức VS 6
7. Những ảnh hưởng chủ yếu đến KH tổ chức • Môi trường • Tổ chức • Quan hệ cá nhân • Cá nhân • Người mua 7
8. Môi trường • Mức cầu • Quan điểm kinh tế • Giá trị đồng tiền • Tốc độ thay đổi công nghệ • Những phát triển về chính trị và pháp luật • Sự phát triển cạnh tranh 8
9. Tổ chức • Mục tiêu • Chính sách • Thủ tục • Cơ cấu tổ chức • Hệ thống 9
10. Quan hệ cá nhân • Quyền thế • Địa vị • Sự đồng cảm • Sức thuyết phục 10
11. Cá nhân • Tuổi tác • Thu nhập • Học vấn • Vị trí công tác • Nhân cách • Thái độ đối với rủi ro • Văn hóa 11
12. Quá trình mua của tổ chức Nhận thức vấn đề Mô tả chung về nhu cầu Đặc điểm, tiêu thức KT của SP Tìm kiếm nhà cung ứng Xem xét các bản chào hàng Lựa chọn nhà cung ứng Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng Xem xét mức độ thoả mãn sau mua 12
13. Cảm ơn ! 13