Quyển 3: Lựa chọn hướng đi

Nội dung text: Quyển 3: Lựa chọn hướng đi

1. 03 Lựa chọn hướng đi Điều cần làm để kinh doanh suôn xẻ
2. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
3. 01 Chắc hẳn bạn đã định hình được phần nào về ý tưởng kinh doanh của mình và xác định đươc những yếu tố cơ bản để phát triển kinh doanh. Trong cuốn cẩm nang này, bạn sẽ khám phá những khía cạnh khác giúp công việc kinh doanh của bạn đươc suôn sẻ. Bạn sẽ tìm hiểu 3 mảng Các mối quan hệ đối tác chính sau Cần xác định và phát triển Khách hàng các mối quan hệ đối tác Xác định xem ai và lý do để đảm bảo rằng hàng nào khiến họ mua sản hóa hoặc dịch vụ của bạn phẩm của bạn tới đươc tay khách hàng. Qui trình kinh doanh Các khâu khác nhau hình thành nên công việc kinh doanh của bạn Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
4. 02 AI LÀ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN? Trước khi dành thời gian để phát triển kinh doanh bạn cần phải kiểm tra liệu viêc bạn đang làm có thực sự đáp ứng một nhu cầu co thật. Nếu nhu cầu đo không tồn tại thì co lẽ không co lý do nào để tiếp tục. Ở giai đoạn này, bạn rất cần xem lại các câu hỏivề ý tưởng kinh doanh mà đã được đặt ra ở giai đoạn trước: - Tôi đang làm gì? - Tại sao khách hàng nên quan tâm đến sản phẩm của tôi? - Liêu co nhu cầu cho sản phẩm tôi cung cấp không? - Nhu cầu đo co đủ lớn không? - Công viêc đo co sinh lời đủ để tôi phát triển tiếp không? Nếu bạn trả lời câu hỏi trên hoàn toàn theo cảm tính thì sẽ khá rủi ro cho viêc kinh doanh trong tương lai, do đo bạn cần phải co một số bằng chứng xácư th c. Viêc thu thập bằng chứng được gọi là Nghiên cứu thị trường. Co hai viêc quan trọng cần phải xem xét ở giai đoạn này là: Ai là khách hàng của bạn và sản phẩm / dịchvụ của bạn sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho họ. 01 Xác định khách hàng Tất cả những gì Trước tiên, hãy xác định xem ai muốn mua sản phẩm bạn cần phải có để hay dịch vụ của bạn. Viêc xác định ai là khách hàng còn quan trọng hơn việc xác định nên ứng xử với họ ra kinh doanh đó là 1 sao. Co rất nhiều nhóm khách hàng khác nhau và bạn khách hàng. Nếu bạn cần phải đáp ứng được tất cả nhu cầu của các nhóm đó. Hãy lập ra một danh sách càng nhiều nhóm khách không có đến một hàng càng tốt, đồng thời thử ước tính liệu co bao nhiêu khách hàng thì cái người muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. bạn có không phải là công việc kinh doanh mà là sở thích” Dean Brown, Nhà thiết kế sản phẩm Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
5. 03 02 Xác định các lơi ích mang đến cho khách hàng Bước tiếp theo, hãy liêt kê thật tỉ mỉ những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang tới cho từng nhóm khách hàng. Ví dụ: Tôi nhận ra rằng sản phẩm W không đáp ứng được nhu cầu của bất kỳ khách hàng nào (hoặc chắc chắn là không đáp ứng tốt). Tôi để nghị dùng X như là một giai pháp thay thế. Y sẽ mang đến lợi ích cho khách hàng của tôi và do đó tôi hy vọng sẽ bán được với giá Z. Nếu như bạn không đủ lưc để thuê một công ty nghiên cứu thị trườngv bạn co thể tư làm điều này. Ví dụ như: Nghiên cứu sơ cấp: Hãy dùng internet để tìm hiểu về các sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh và cố gắng cập nhật về các hoạt động của họ, những mẩu tin, ngày chăm soc khách hàng và các ví ưdụ th c tế. Tìm hiểu thông tin theo cách này giúp bạn biết hiên nay các khách hàng đang mua gì, họ phải trả bao nhiêu tiền và liêu sản phẩm hay dịch vụ của bạn co gì mới hay khác lạ không? Các nghiên cứu thị trường đã đươc công bố: Bạn hoàn toàn co thể tiếp cận các thông tin miễn phí về xu thế chung của thị trường. Bạn cũng co thể mua báo cáo về xu thế của thị trường từ các công ty thương Tất cả những gì mại. Nguồn thông tin này co thể giup bạn khẳng định bạn cần phải có để nhu cầu hay đòi hỏi cho sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp và đồng thời giúp bạn định vị đúng đối tượng kinh doanh đó là 1 khách hàng. khách hàng. Nếu bạn Nghiên cứu thị trường: Bao gồm cả nghiên cứu định không có đến một lượng và định tính. Các nghiên cứu định tính giúp xác định cảm xuc của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ. khách hàng thì cái Dựa vào nguồn thông tin này, bạn co được gợi ý để cải bạn có không phải là tiến sản phẩm. Các nghiên cứu định lượng cung cấp các thông tin mang tính thống kê, ví dụ co bao nhiêu công việc kinh doanh khách hàng tiềm năng, tuổi tác, trình độ vănhoa, khả mà là sở thích” năng kinh tế, và các thoi quen mua sắm. Dean Brown, Nhà thiết kế sản phẩm Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
6. 04 AI LÀ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN? Cách chính thống để thưc hiên một nghiên cứu định tính là thực hiện phỏng vấn nhom khách hàng. Tuy nhiên bạn co thể chỉ cần làm nghiên cứu ít thông tin hơn như trường hợp mà Hãng đồ uống Innocent đãthưc hiên trong ví dụ dưới đây. Đồ uống sinh tố Innocent Co 3 sinh viên vừa tốt nghiêp đã thử nghiêm nghiên cứu nhu cầu thị trường cho sản phẩm đồ uống sinh tố hoa quả của họ tại một nhạc hộiởLondon. Các khán giả được mời bỏ chai vào 2 thùng carton rông co đề chữo C và Không- nếu họ hài lòng/ không hài lòng với sản phẩm đo. Đến cuối nhạc hội, thùng ghi chữ Co đầy ắp. Sau khi có khoản đầu tư cần thiết, họ đã cho ra đời một sản phẩm và sau đo sản phẩm trở nên khá nổi tiếng. Hãy sử dụng công cụ Mô hình hoa bằng chứngã đ được giới thiệu ở phần trước để xác định các nhu cầu vàlợi ích mang lại của sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp. Trong Biểu 3a này là biểu dùng để bạn điền thông tin cho từng nhóm khách hàng. Biểu giúp lưu thông tin và xác định các dòng doanh thu cho mỗi nhóm khách hàng. Biểu 03a: Khách hàng của bạn Bạn đặt tên nhóm khách hàng này là gì? 03a Khách hàng của bạn Nhiệm vụ Hãy sử dụng bảng này đểvẽ nên Vẽ hình ảnh khách hàng của bạn vào đây hoặc dán bức tranh mà Nhu cầu của họ là gì? bức tranh về khách hàng hoặc bạn tìm thấy vào đây. nhóm khách hàng tiềm năng của bạn. Có thể bạn sẽ muốn dùng lại bảng này hoặc sử dụng mẫu cho các nhóm khách hàng khác nhau. Hãy viết lên các mảnh giấy dính và dán chúng vào trong bảng. Nếu bạn muốn thay đổi về sau, chỉ cần bóc các mẩu giấy dính ra và làm lại. Bạn có thể thực hiện công đoạn này một cách phi chính thức bằng cách sử dụng trí nhớ hoặc làm cùng bạn bè, đồng nghiệp. Tốt nhất là bạn nên nói chuyện với khách hàng tiềm năng - những người sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn Bạn mang lại cho họ điều gì? hoặc những người sử dụng sản phẩm của bạn. Hãy sẵn lòng đón nhận các phản hồi và quan điểm mới lạ của mọi người vì họ có thể cho bạn những gơi ý mà bạn chưa từng nghĩ tới. Có bao nhiêu khách Bạn có thể tiếp cận đươc bao Mức độ thường xuyên? Họ sẽ trả bao nhiêu tiền? Tổng thu nhập dự kiến là hàng tiềm năng? nhiêu người trong số này? bao nhiêu? Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
7. 05 Bạn co thể điền vào bảng này bằng những thông tinco được sau khi noi chuyên với gia đình và bè bạn. Nhưng lý tưởng nhất là nên noi chuyên với khách hàng tiềm năng và bất kỳ ai co thể liên quan tới viêc cung cấp sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hãy sẵn sàng đon nhận các phản hồi và quan điểm mới vì mọi người co thể đưa ra các gợi ý mà bạn chưa từng nghĩ tới. Các tổ chức hô trợ kinh doanh địa phương, thư viên và các cơ quan hô trợ như Thư viên kinh doanh Anh và Trung tâm Sở hữu trí tuê luôn luôn co những thông tin hô trợ bạn trong viêc thực hiện nghiên cứu này. Tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh mà bạn co thể hỏi những câu cụ thể. Tuy nhiên những thông tin chính bạn cần đo là: - Thị trường tiềm năng của bạn lớn đến đâu? - Co khoảng bao nhiêu người mà bạn co thể giới thiêu ý tưởng của mình và trên thưc tế sẽ là bao nhiêu? - Bạn sẽ thu hut sư chu ý của họ thế nào? - Co bao nhiêu người trong số họ sẽ mua sản phẩm? - Liêu từng đo đã đủ để đáp ứng thu nhập của bạn chưa? Nếu nhu cầu thị trường đủ lớn thì khi đo bạn nên tiến hành. Nếu không, co thể là luc bạn phải suy nghĩ lại. Bạn co thể cải tiến ý tưởng của mình hoặc xem xétviêc tiếp cận nhiều người hơn nữa bằng viêc mở rộng phạm vi sản phẩm, dịch vụ của mình. Nghiên cứu thị trường co thể là một quá trình đầy thử thách. Bạn cần chuẩn bị sẵn sàng đon nhận những phản hồi và công kích cho ý tưởng của mình,sẽ co khả năng nhu cầu không đủ cũng như không có đủ khách hàng để tiến hành kinh doanh hiêu quả. Tuy nhiên đừng cố né tránh viêc đo. Nếu phân tích thị trường tiềm năng của bạn ở giai đoạn này không tốt thì kế hoạch kinh doanh bạn lập ra cũng sẽ không chuẩn xác. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
8. 06 AI LÀ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN? Hãy cố thật khách quan. Hãy nhớ rằng mục đích là để thử xem liêu ý tưởng của bạn co thể trở thành một ý tưởng kinh doanh tốt hay không. Ở giai đoạn này viêc định hình lại ý tưởng, phát triển ý tưởng hay bỏ đi làm lại còn là một việc khá dễ dàng. Việc chỉnh sửa ý tưởng sẽ khó khăn hơn trong giai đoạn sau, khi bạn đã thực sự đầu tư tiền của và sức lực vào việc triển khai ý tưởng đó. TAO DỰNG VIỆC KINH DOANH BỀN VỮNG Co 3 khía cạnh chính để tạo dưng một công viêc kinh doanh bền vững: 01 Có ý tưởng rõ ràng về viêc kinh doanh sẽ diễn ra như thế nào? 02 Biết rằng co khách hàng và thị trường cho sản phẩm mà bạn sẽ cung cấp. 03 Phát triển được một qui trình kinh doanh cho phép bạn cung cấp sản phẩm cho khách hàng và giá bán cao hơn giá thành sản xuất. “Kh ởi nghiệp kinh doanh có thể khó khăn nhưng cũng không kém phần thú vị. Cuốn cẩm nang sẽ cung cấp cho bạn những công cụ giúp bạn biết được cần phải làm gì trong từng thời điểm. Các công cụ này đã giúp tôi từng bước quản lý kinh doanh, thay vì đứng trước cả núi công việc khổng lồ mà không biết phải bắt đầu từ đâu.” Rachel Horrocks, Nhà thiết kế sản phẩm Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
9. 07 Giờ đây bạn đã sử dụng được Mô hình hoa bằng chứng để khám phá điểm 01 và phần “Ai sẽ là khách hàng của bạn” sẽ giup bạn khám phá điểm 02. Phần tiếp theo sẽ giup bạn khám phá điểm 03. Co một cách để tìm hiểu xem viêc kinh doanh sẽ vận hành ra sao đo là coi các hoạt động kinh doanh của mình như những lời hứa: - Bạn hứa với khách hàng rằng bạn sẽ cungcấp một sản phẩm hoặc dịch vụ - Các khách hàng sẽ mong đợi bạn sẽ giữ lờihứa - Bạn làm viêc những người khác để thưc hiên lời hứa Điều này sẽ tạo nên một ‘tam giác lời hứa’ giữa bạn, khách hàng và chất lượng hàng hoa hay dịch vụ của bạn. Tam giác lời hứa Bạn và tầm nhìn kinh doanh của mình Hứa hẹn Hoạt động Thực hiện lời hứa kinh doanh Chất lượng sản phẩm/ Khách hàng và dịch vụ Giữ lời hứa những kỳ vọng Bất kỳ ngành kinh doanh nào cũng cần có nhiều lĩnh vực khác nhau, và bạn không thể tự làm hết mọi việc. Chính vì thế, bạn nên cho những người khác tham gia và xây dựng mối quan hệ tốt với họ để giúp bạn thực hiện được lời hứa. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
10. 08 TAO DỰNG VIỆC KINH DOANH BỀN VỮNG Hầu hết những người hoạt động trong lĩnh vực sáng tạo tiến hành kinh doanh và kiểm soát các phạm vi hoạt động một mình dưa trên sức sáng tạo và đổi mới của bản thân. Do việc duy trì được năng lượng và sự kiểm soát trong dài hạn có thể gặp khó khăn, cách tiếp cận này co thể gây rắc rối cho bạn và công viêc kinh doanh. Ngoài ra, mối quan tâm, kỹ năng và trình độ chuyên môn của bạn chỉ đáp ứng được một vài khâu của quá trình kinh doanh mà thôi. Thông thường sẽ rất tốn kém và mất thời gian nếu bạn muốn có được năng lực trong mọi lĩnh vực. Bạn cần phải tạo ra các vị trí phù hợp nhu cầu củacông viêc kinh doanh. Để làm được điều này bạn cần: - Xác định xem kỹ năng và mối quan tâm của bạnco phù hợp với khâu nào trong hoạt động kinh doanh - Hiểu mình cần thêm kỹ năng gì để co được đầy đủ các kỹ năng kinh doanh, và - Xác định các mối quan hê bạn cần tạo dưng với những người khác và những đối tác giúp kinh doanh thành công. Các kỹ thuật mà chung tôi gọi là Mô hình hoa chi tiết và Mô hình hoa các mối quanê h sẽ giup bạn thực hiện điều này. Mô hình hoa chi tiết giup bạn mô tả qui trình kinh doanh, trong khi Mô hình hoa mối quan hê lại chỉ ra 4 phạm vi hoạt động mà bạn co thể phát triển một vị trí hoặc một mối quan hê giúp hô trợ kinh doanh của bạn. Nếu bạn xây dưng một mô hình kinh doanh cho phép doanh nghiêp của bạn tự vận hành mà không cần bạn tham gia thì co nghĩa là ý tưởng của bạn sẽ được chuyển giao hoặc lĩnh hội bởi người khác. Điềuđo co nghĩa là bạn vẫn nhận được các lợi ích về tài chính, sáng tạo hay xã hội từ doanh nghiêp của mình, trong khi bạn tiếp tục phát triển các ý tưởng khác. Trước khi chung ta khám phá thêm nội dung Mô hình hoa các mối quan hê, bạn cần tìm hiểu xem các khía cạnh khác trong viêc kinh doanh và làm thế nào để tập hợp chúng lại: qui trình của doanh nghiêp. Để thưc hiên viêc này chung ta sử dụng Mô hình chi tiết. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
11. 09 MÔ HÌNH CHI TIẾT Một mô hình chi tiết diễn giải một viêc diễn ra như thế nào. Do đo bài tập này sẽ giup bạn hình dung được công viêc kinh doanh của mình sẽ vận hành ra sao. Điều này sẽ giup bạn xác định mọi hoạt động từ kế hoạch tổng thể hàng năm cho tới chi tiết từng ngày. “Mô hình chi tiết là một công cụ vô cùng hữu ích (có thể gọi là thay đổi đổi đời!) mà chúng tôi đang sử dụng để chia nhỏ các mục tiêu mà chúng tôi muốn đạt đươc. Một công cụ rất đơn giản nhưng có ích vô cùng nếu bạn là một nhà sáng tạo cầu toàn.” Trước khi bạn bắt tay vào viêc tạo ra một mô hình chi tiết cho công viêc kinh doanh, hãy thử nhìn vào các yếu tố mà bạn cần cân nhắc. Co rất nhiều loại hình kinh doanh chuyên biêt cho các loại hoạt động khác nhau. Ví dụ người thợ kim hoàn sẽ co cách làm viêc khác với một công ty sản xuất phim truyền hình. Tuy nhiên vẫn có những điểm tương đồng. Mọi hoạt động kinh doanh cho dù cung cấp sản phẩm hay dịch vụ đều có qui trình. Qui trình này bao gồm khâu thu hut khách hàng, phát triển và phân phối. Giai đoạn thu hút khách hàng: Đây là thời gian cần lên kế hoạch ai là khách hàng tiềm năng và phải thuyết phục họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào Giai đoạn phát triển: Đây là thời gian để phát triển sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng của bạn Giai đoạn phân phối: Đây là thời gian để đưa sản phẩm hay dịch vụ của bạn tới với khách hàng. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
12. 10 MÔ HÌNH CHI TIẾT Tất cả các hoạt động này sẽ diễn ra trước mặt khách hàng mà chung tôi gọi là “ Trên sân khấu” hoặc sau lưng khách hàng mà chung tôi gọi là “Hậu trường”. Ví dụ trong mô hình dưới đây, bạn sẽ thấy qui trình này diễn ra như thế nào trong một công ty thiết kế. Những chô bôi mầu xám là những thứ không thể tính giá trưc tiếp cho khách hàng: bạn không thể bắt khách hàng thanh toán cho hoạt động nghiên cứu thị trường, khuyến mại và chi phí để sản phẩm tới tay khách hàng. Bạncần phải trả các chi phí này từ lợi nhuận biên của mình.Đo là lý do tại sao những doanh nghiêp không vượt qua được giai đoạn thu hut khách hàng hoặc đơn thuần chỉ tập trung vào viêc nghiên cứu và phát triển ở hậu trường sẽ thường thất bại. Hãy sử dụng phần A: Bảng 03b- Các giai đoạn vận hành trong Mô hình chi tiết và dán đề can để chỉ ra các phân đoạn trong công viêc kinh doanh của bạn là diễn ra Ngoài sân khấu hay Sau hậu trường, phần nào của qui trình phân phối từ thu hut khách hàng cho tới phân phối. Phần A Phần B 03b Vẽ mô hình Hậu trường Trên sân khấu Bắt đầu từ đây chi tiết Ví dụ: Những hoạt động như khách hàng và nghiên cứu Ví dụ: Những hoạt động như giao lưu hoặc tham gia triển lãm trưng bày Nhiệm vụ Bài tập này sẽ giúp bạn hình dung ra liệu việc kinh doanh của bạn sẽ vận hành ra sao và đươc thực hiện như thế nào Phần A: Các giai đoạn vận hành T ì m hi ể u Mỗi một công việc kinh doanh có những giai đoạn sau: 01 Giai đoạn tìm hiểu: Là quãng thời gian lập kế hoạch ai là khách hàng tiềm năng và làm thế nào để thuyết phục họ mua hàng của bạn 02 Giai đoạn phát triển: Là Ví dụ: những hoạt động như xây dựng ý tưởng Ví dụ: Những hoạt động như giới thiệu mẫu hàng thử quãng thời gian cần có để thiết cho khách kế và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ 03 Giai đoạn thực hiện: Là quãng thời gian cần có để đưa sản phẩm hay dịch vụ tới tay khách hàng. Các hoạt động thường diễn ra Ph á t tri ể n trước măt khách hàng – “ Trên sân khấu” hoặc ngoài tầm quan sát của khách hàng gọi là “ Hậu trường” Hãy viết vào các miếng dính những hoạt động kinh doanh của bạn và săp xếp chúng vào các hộp tương ứng. Nên làm theo Ví dụ: Những hoạt động như xem lại thiết kế và ra quyết định Ví dụ: Những hoạt động như trình bày với khách hàng nhóm nhỏ hoặc theo cặp. Những chỗ bôi xám tương trưng cho các hoạt động mà chi phí không đươc tính vào khách hàng. Phần B: Mô hình tài chính chi tiết Hãy săp xếp tất cả các bước bạn cần làm để đưa sản phẩm hay dịch vụ tới tay khách hàng, trong Th ự c hi ệ n một mô hình tương xứng. Hãy săp xếp cả quá trình theo từng bước nhỏ. Kết thúc Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
13. 11 Vẽ mô hình chi tiết1 Cách đơn giản để tìm hiểu viêc phân phối sản phẩm hay dịch vụ kinh doanh đo là vẽ, bằng cách sử dụng biểu đồ lưu chuyển, các giai đoạn khác nhau từ sáng tạo, hiên thưc hoa và phân phối sản phẩm hay dịch vụ. Bạnco thể tạo ra mô hình chi tiết bằng cách vẽ sơ đồ mô tảý tưởng đã được phát triển như thế nào và sẽ đượchiên thưc hoa ra sao, phân phối đến khách hàng thế nào. Để bắt đầu dễ dàng, bạn cần trả lời những câu hỏisau: - Tôi hình dung viêc kinh doanh sẽ diễn ra như thế nào? - Tôi sẽ thu hut khách hàng như thế nào? - Tôi sẽ tạo ra nhu cầu cho họ như thế nào? - Tôi sẽ phân phối sản phẩm tôi tạo ra thế nào? Co thể bạn sẽ thấy dễ hơn khi tưởng tượng ra mình ở thời điểm phân phối hàng hoa hay dịch vụ cho khách hàng. Vậy thì hãy bắt đầu từđo và làm ngược lại Môi một hình vẽ hoặc thiết kế chi tiết mô hình kinh doanh trông sẽ khác nhau. Trang sau đưa ra 2 ví dụ, một ví dụ về qui trình giản tiên cho một công ty thiết kế nội thất. Ví dụ khác là mô hình của công ty dịch vụ hàng không, chi tiết hóa chuyến đi ra sân bay và làm thủ tục lên máy bay. Trong 2 ví dụ này, bạn sẽ thấy các công việc cụ thể phải làm và những ai sẽ cùng tham gia. 1 Mô hình chi tiết được phát triển dựa trên những nghiên cứu của Bill và Gillian Hollins trong quyển “Phía ngoài đường chân trời” do Wiley phát hành. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
14. 15 MÔ HÌNH CHI TIẾT Sơ đồ 01 Thiết kế Mô hình kinh doanh chi tiết đã giản lược của một công ty kinh doanh đồ Sản phẩm mẫu nội thất. Liên hệ nhà sản xuất Sản xuất ghế Tìm nhà bán buôn Bán cho người bán buôn Mục đích của sơ đồ này là xác định: - Các viêc cần thưc hiên ở môi khâu trong qui trình kinh doanh của bạn - Những nhân tố co liên quan tới viêc thưc hiên các hoạt động này Từ qui trình này bạn sẽ thấy được đâu là những khâu quan trọng, những khâu nào co thể vướng mắc và qui trình cần phải được chia nhỏ hơn ở đâu khi bạn không co chuyên môn hay nguồn lưc cần thiết. Sơ đồ này sẽ giup bạn biết cần phát triển công viêc kinh doanh đến đâu để co thể đủ sức để quản lý. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
15. Lựa chọn hướngđi Điều cần làm đêkinhdoanh suônxẻ ty dịchvụhàngkhông. kinh doanhcủamộtcông Thiết kếchitiếtmôhình Sơ đồ02 Hành khách tới sân bay Hành khách Quy trình Đi tới cửa ra Hành lý Kiểm soát Vào phòng Mua bán Di chuyển Xe buýt làm thủ tục làm thủ tục máy bay xách tay, hộ chiếu chờ, mua các hàng tới cửa ra tại quầy giao hàng không kiểm tra an hàng miễn hoa khác máy bay dịch ninh thuế Thời gian chờ đợi không tạo ra lợi nhuận, và cũng không đemlại lợi ích gì cho Trình thẻ bay Tàu khách hàng . Nếu như bạn không gia tăng giá trị, bạn sẽ phảicộng thêm phí chô www.nesta.org.uk ngồi, không gian, đèn chiếu sáng, điều hòa ,sư kho chịu, các phương tiên chuyên Ô tô, đỗ Đi xe buýt chở co tính cạnh tranh khác như tầu hỏa, phà, xe buýt ô tô đến cửa đi Lên máy bay An tọa Máy bay di Máy bay chuyển ra xuất phát đường băng Ký gửi Khu vưc Kiểm tra Hành lý tải Chuyển Sắp xêp hành lý kiểm tra an ninh trên băng lên máy trong Hành lý hành lý chuyền bay khoang chứa hàng Để Sángtạo Thănghoa Máy bay Hành khách Dọn dep Chuyển đồ hạ cánh, xuống máy máy bay ăn lên máy Máy bay chuyển đến bay bay cửa ra 16 Nạp nhiên Kiểm tra Chỉ dân liệu an toàn trước khi bay cất cánh
16. 17 MÔ HÌNH CHI TIẾT Mô hình chi tiết việc kinh doanh Co 3 nguyên tắc để tạo ra mô hình chi tiết sau: - Thưc hiên từng bước nhỏ - Minh họa cả qui trình - Đưa càng nhiều thông tin chi tiết càng tốt Dùng phần B của Bảng 03b để tạo ra sơ đồ dòng chảy cho ý tưởng kinh doanh của bạn. Hãy nhớ xác định và chi tiết hoa tất cả các công đoạn cần thiết đểhiên thưc hoa ý tưởng của bạn. Trong công viêc kinh doanh co thể cùng một lúc co rất nhiều qui trình diễn ra đồng thời do đo bạn cần co một số thiết kế chi tiết để co được bức tranh tổng thể. Mô hình chi tiết - Ví dụ 1 Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
17. 18 Phần A: Các giai đoạn vận hành của bảng 03bgiup xác định phần nào trong công viêc kinh doanh của bạn diễn ra trước mặt khách hàng và phần nào là trong hậu trường. Sau đo bạn co thể vẽ chi tiết riêng cho các hoạt động trước mặt khách hàng và sau hậu trường và cũng co thể sử dụng thông tin đo với thiết kế chi tiết mà bạn đã co sẵn. Điều này giup bạn co cái nhìn ro và chính xác về viêc hoạt động kinh doanh của bạn sẽ diễn ra như thế nào. Dưới đây là một vài ví dụ của thiết kế chi tiết. Bạnsẽ thấy số lượng các công đoạn và hình thức thể hiên khá đa dạng – điều này có nghĩa là không có sai hay đung trong việc thiết kế chi tiết. Mô hình chi tiết - Ví dụ 2 Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
18. 19 MÔ HÌNH HÓA CÁC MỐI QUAN HỆ Lập mô hình chi tiết là một phần của quá trình hiểu xem công viêc kinh doanh của bạn vận hành ra sao và khi nào thì bạn cần trợ giup từ người khác. Trong phần này, bạn sẽ tập trung vào các mối quan hê bạn cần tạo dưng cho quá trình kinh doanh được suôn xẻ. Hãy nghĩ về những điều sau: - Làm thế nào tìm kiếm được những người có thể giúp đỡ bạn? - Tại sao một người nào đó muốn giúp bạn? - Bạn nên mong đợi kiểu thỏa thuận nào? Bước đầu tiên trong mô hình hoa các mối quan hệ là hiểu về bốn khía cạnh cần thiết hỗ trợ cho công việc kinh doanh: Người sáng tạo, Người hiên thưc hoa, Người phân phối và Khách hàng Người sáng tạo/ Người nghĩ ra ý tưởng: các hoạt động chính là sáng tạo, hình thành và tổng hợp ý tưởng, hướng dẫn, thiết kế và phát triển ý tưởng. Vai trò này mô tả quá trình hình thành và phát triển ý tưởng. Việc sáng tạo và phát triển ý tưởng rất quan trọng. Nếu đây là phần mà bạn quen thuộc nhất và bạn nghĩ là thế mạnh của bạn, bạn có thể luôn muốn dành cả thời gian cho no. Người thực hiện: các hoạt động chính gồm biến ý tưởng thành sản phẩm, dịch vụ vàthử nghiêm thành phẩm; sản xuất và tạo ra nội dung. Vai trò này mô tảquá trình biến vật liêu thô hay ý tưởng như các đoạn phim, hay một đoạn nhạc hoặc các dạng vật chất hữu hình khác thành sản phẩm. Người phân phối: các hoạt động chính gồm phân phối sản phẩm cuối cùng, dịch vụ hay những trải nghiệm, phân phối, bán hàng và marketing. Vai trò này diến tả sư mua bán thành phẩm hoặc bán lại dịch vụ hoặc điều phối và phân phối thành phẩm và dịch vụ. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
19. 20 Khách hàng: Các hoạt động chính gồm mua bán, tiêu thu,̣ sử dụng hoặc trải nghiêm sản phẩm, dịch vụ của bạn. Khách hàng đong vai trò tiếp nhận, thu mua và tiêu thụ một sản phẩm hoặc một dịch vụ. Cả bốn mảng trên đều cần thiết cho công viêc kinh doanh của bạn. Tuy nhiên, trong kinh doanh bạn không cần phải tư thưc hiên hết cả 4 công đoạn trên và co thể thưc hiên được nhờ vào xây dưng được mối quan hê đối tác. Cả bốn công đoạn trên đều co thể mô tả qua những hoạt động cụ thể dưa trên Mô hình chi tiết của bạn. Sơ đồ dưới đây sẽ chỉ ra cả 4 khâu này thông qua các hoạt động trong Mô hình chi tiết ở trang 12. Sơ đồ 03: Các mảng hoạt động kinh doanh Thiết kế Làm mẫu Liên hệ nhà sản xuất Sản xuất ghế Nhà sáng tạo Người thực hiện Tìm người bán buôn Bán cho người bán buôn Khách hàng Nhà phân phối Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
20. 21 MÔ HÌNH HÓA MỐI QUAN HỆ Mối quan hê đối tác kiểu này không co gì là khác thường tuy nhiên tác động của no tới công viêc kinh doanh của bạn là đáng kể. Các nhà phân phối sẽ tính chi phí cho dịch vụ bằng tiền hoa hồng hoặc đội giá thành, từ bán buôn cho tới bán lẻ. Một số nhà phân phối co mạng lưới phủ khắp các quốc gia (ví dụ như ngành công nghiêp điên ảnh) trong khi đo một số khác lại tập trung hơn ở một số nơi (ví dụ như bán lẻ thời trang). Bản chất và cách thức phân phối sản phẩm sẽ quyết định xem bạn cần phải tạo dưng một hay nhiều mối quan hê đối tác. Loại hình kinh doanh mà bạn tạo lập và cách thức bạn muốn điều hành no sẽ quyết định xem các mảng hoạt động nào cần được chu ý. Xác định mối quan hệ Sử dụng bảng tính 03c, Phần B: Mô hình hoa mối quan hệ, các hoạt động nổi bật từ mô hình chi tiết của bạn mà có liên quan đến bất kì một trong 4 phần chủ chốt (người sáng tạo, người thực hiện, người phân phối và khách hàng). Hãy xác định xem bạn quan tâm và co kỹ năng ở lĩnh vưc nào. Hãy tư đặt những câu hỏi sau: - Bạn cần xây dưng mối quan hê với ai để co thể đảm đương các công viêc này? - Ai là người đưa và nhận được tiền trong các mối quan hê đo? - Các mối quan hê này ảnh hưởng thế nào đến chi phí mà bạn cần tính vào giá bán và khi nào thì bạnco thể thu hồi lại? - Liêu đo co phải là viêc mà bạn co thể kiểm soát được? Nếu không bạn sẽ cần hô trợ thêm gì? Hãy dành thời gian khám phá các kịch bản khác nhau để xác định xem kịch bản nào làhiêu quả nhất với ý Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
21. 22 tưởng của bạn. Bạn đang tạo dưng viêc kinh doanh của mình, do đo cũng đáng để cân nhắc một vài mô hình kinh doanh khác nhau ở thời điểm này. Xây dựng các mối quan hệ Viêc kinh doanh nào cũng phải cần phụ thuộc vào người khác để tồn tại. Bạn sẽ luôn phải mua hoặc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ từ/cho người khác. Để hợp tác thành công, môi mối quan hê cần phải dưa trên sư tin cậy và giup đỡ nhau. Một số mối quan hê đối tác thất bại co thể gây ảnh hưởng nặng nề lên các khâu hoạt động kinh doanh khác. Do đo, viêc hiểu or ai là người đang giup đỡ ai trong từng mối quan hê và ai đang hô trợ bạn trong “Tam giác lời hứa” là điều vô cùng quan trọng. Khi bạn ở vai người mua, bạn cần biết ro bạn muốn gì, khi nào bạn cần, chất lượng cũng như giá cả, khi nào và trả tiền ở đâu. Ví dụ nếu bạn đang tìm muamột cái máy tính từ hãng Dell, bạn co thể tin chắc rằng no sẽ đung yêu cầu của mình, bạn biết chi phí phải trả và bao giờ thì hàng sẽ được giao. Đo là bởi vì hãng Dell đã thông báo rất ro điều gì họo c thể và không thể làm được. Tại sao ai đó lại muốn giúp bạn kinh doanh? Điều quan trọng là bất cứ mối quan hê nào mà bạn theo đuổi và phát triển đều phải mang lại lợi ích cho cả hai bên. Kinh nghiệm là thứ sẽ tạo ra sư khác biêt trong quan hê của bạn với một nhà cung cấp hoặc nhà phân phối so với những người khác. Một kinh nghiêm tốt sẽ kéo dài và làm vững bền mối quanhê, kinh nghiêm tồi sẽ khiến người ta phải cân nhắc mối quan hê đo. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
22. 23 MÔ HÌNH HÓA CÁC MỐI QUAN HỆ Trước đây các mối quan hê kinh doanh thường mang tính giao dịch là chính. Các nhà sản xuất thưc sư không cần phải quan tâm nhiều tới những gì khách hàng của mình muốn hoặc cần. Nhưng thời đo đã qua và giờ thì doanh nghiêp nào cũng phải co nhiều đối tác tiềm năng để lưa chọn và xây dưng mối quan hê đối tác. Để co thể xây ưd ng các mối quan hê đối tác tốt đep, bạn nên lưu ý những điểm sau: - Bạn cần biết khách hàng hoặc đối tác của mình cần gì, họ sẽ được lợi gì từ mối quanhê đối táco đ . - Một mối quan hê đối tác không tư nhiên mà co. Cả hai bên đều phải cùng bắt tay vào tạo dưng. - Các mối quan hệ được xây dựng dựa trên thái độ. Bước đầu bạn sẽ dựa trên lòng tin và sư trung thưc, sau đo bạn co thể phát triển các mối quan hê bền chặt. Và tất cả phải được tạo dưng và duy trì từ cả hai phía. - Các mối quan hê tạo ra suy nghĩ hai chiều và chiều sâu của mối quan hê sẽ làm gia tăng độ bền vững của no. Khi xây dưng một mối quanê h , khách hàng nên được coi là một nguồn giup công ty tạo ra giải pháp co giá trị. Đối với các đối tác, nhà phân phối và các bên trung gian khác, các công ty sẽ không làm viêc đơn lẻ theo quan điểm thắng-thua, mà phải trên tình thần hai bên cùng co lợi và bình đẳng. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
23. 24 Hãy nghĩ về những tình huống của riêng bạn và viết ra câu trả lời cho các câu hỏi sau: - Điều gì tạo nên sư hấp dẫn cho doanh nghiệp của bạn? Người sáng lập Người thưc hiên Người phân phối Khách hàng - Bạn co thể mang đến điều gì cho họ? - Liêu điều đo đã đủ chưa? Nếu chưa đủ bạn cần phải làm gì để họ muốn hợp tác với bạn? - Bạn sẽ làm gì để tạo lập mối quanhê đo? - Bạn cần những nguồn lưc, kỹ năng, nhân lưc, thông tin như thế nào để co thể đạt được điều đo? - Điều đo ảnh hưởng gì đến tài chính và kế hoạch kinh doanh của bạn? Điều quan trọng là bạn phải chỉ ra được khi nào bạn sẽ được trả công cho nỗ lực của mình và bạn sẽ thu hồi vốn như thế nào. Co rất nhiều doanh nghiêp thành công đã thất bại trong những năm đầu kinh doanh, vì họ đã nợ tiền các nhà cung cấp mà không thể trảvì không thu được tiền từ khách hàng. Dođo viêc xác định tất cả các nhân tố tham gia vào dòng tiền trong kinh doanh là vô cùng cần thiết. Bạn có thể mong đơi gì từ thỏa thuận hơp tác? Khi bắt tay vào tạo dưng một mối quan hê và giao tiếp với các đối tác và nhà cung cấp tiềm năng, bạn cần phải biết và truyền đạt chính xác những điều sau: - Bạn muốn gì từ mối quan hê đối tác này - Bạn sẽ mang lại gì cho đối tác của bạn - Tại sao điều đo lại co lợi cho họ Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
24. 25 HỢP ĐỒNG VÀ THỎA THUẬN Các hợp đồng và thỏa thuận giup bạn đảm bảo rằng các bên liên quan hiểu ro và chấp nhận các giao dịch kinh doanh. Trong đó nên có phần mô tả nêu rõ những gì bạn sẽ làm, giá cả và phương thức thanh toán. Thỏa thuận này rất quan trọng vì chúng giúp đảm bảo rằng bạn sẽ được trả đủ vàđung hạn. Mô tả Phần này nên bao gồm những thông tin sau: - Mô tả dư án dưa trên thông tin khái quát về khách hàng - Thời gian thưc hiên - Thời hạn phải báo cáo tiến độ hoặc thời điểm theo doi tiến độ công viêc - Những thay đổi mà khách hàng co thể thưc hiên mà không bị tính phí - Kích cỡ, hình dáng, mầu sắc, chất liêu, cỡ chữ và bất cứ những chi tiết cụ thể nào mà liên quan đến tính năng kỹ thuật của hàng hoa - Bạn sẽ chịu phạt gì nếu không giao hàng đung hạn - Chi tiết giá cả cho tất cả các công đoạn củadư án bao gồm phí quản lý, in ấn và thuế giá trị gia tăng - Các điều khoản thanh toán chỉ ra thời gian và phương thức thanh toán bạn muốn. Các điều khoản thanh toán Viêc thông báo ro ràng các điều khoản thanh toán của bạn là vô cùng quan trọng vì rất nhiều doanh nghiêp nhỏ đã bị đổ bể do quản lý tài chính khônghiêu quả. Bạn cần biết thời gian và số tiền mà bạn được thanh toán. Nếu công viêc này tốn thời gian thì hãy yêu cầu thanh toán theo hạn, ví dụ, 40% bắt đầu dư án, 30% giữa và 30% khi kết thuc dự án. Nếu như bạn phải mua nguyên liêu đắt đỏ thì nên yêu cầu khách hàng của mình trả chi phí này trước vàsau đo theo doi viêc thanh toán theo thời hạn hoặc trả phần Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
25. 26 còn lại khi hoàn thành. Co thể bạn sẽ thích dùng một hoa đơn giao hàng và yêu cầu tiền mặt hoặc séc khi hoàn thiên thay vì đưa họ một hoa đơn yêu cầu thanh toán. Khi bạn gửi hoa đơn cần thông báo ro về điều êki n thanh toán, ví dụ trong vòng 7 ngày hoặc 30 ngày. Hãy lưu lại cáchoa đơn bạn gửi đi, theo doi những oh a đơn đã được thanh toán và những hoa đơn đến hạn. Hãy quyết định khi nào thì gửi lời nhắc cho các khoản thanh toán quá hạn, nhưng đừng tránh né no. Hãy nhớ rằng bạn đã hoàn tất công viêc và bạn đang bị nợ tiền! Kí kết hợp đồng/Thỏa thuận Hãy gửi 2 bản hợp đồng/ thỏa thuận tới khách hàngđể họ ký. Thông báo ro là bạn sẽ không bắt đầu công viêc khi nhận được hợp đồng đã ký. Hợp đồng là ràng buộc về mặt luật pháp với các điều khoản và điềukiên cho cả hai bên. Một luật sư co thể thảo ra một hợp đồng chuẩn bao gồm các mục trên và bạn co thể điều chỉnh chung cho từng khách hàng. Các tổ chức thương mại cũngco thể co mâu hợp đồng mà bạn co thể sử dụng. Hãy nhớ rằng bạn đang làm viêc này để bảo vê mình và khách hàng khỏi những hiểu lầm, bất đồng và mâuthuân. Bán hàng hoặc trả lại Áp dụng cho trường hợp đàm phán bán hàng với một phòng tranh hoặc một cửa hàng quần áo mà họyêu cầu bạn phải chi phần trăm trên giá hàng của bạn khi bán được. Trong trường hợp này, bạn cần trả tiền cho nguyên vật liêu của mình trước. Thường thì các phòng tranh và cửa hàng sử dụng điều khoản mua hay trả lại nhằm đảm bảo rằng hàng của bạn co bán được không trước khi cam kết mua ngay từ đầu. Bạn nên cân nhắc viêc hạn chế số lượng hàng bán sẽ áp dụng phương thức bán giá giảm hay được trả lại. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
26. 27 TRƯỚC KHI SANG PHẦN TIẾP THEO Các hoạt động và hướng dẫn trong cuốn cẩm nang đã giup bạn xác định khách hàng và khám phá các mảng liên quan trong công viêc và những mối quan hê cần phá triển để giup viêc kinh doanh được suôn xẻ. Tom lại: - Bạn đã xác định được khách hàng và kiểm traliêu co nhu cầu cho hàng hoa hay dịch vụ ở mức giá bạn muốn bán không - Bạn hiểu được mối tương quan giữa tầm nhìn kinh doanh, mong đợi của khách hàng và chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ. - Mô hình chi tiết giup bạn biến dư thảo kế hoạch hoạt động thành một bức tranh cụ thể hơn. - Mô hình hoa mối quan hê giới thiêu các mối quan hê khách nhau mà bạn cần phát triển trong 4 yếu tố chính của hoạt động kinh doanh bao gồm: Người sáng tạo, người thưc hiên, người phân phối và khách hàng. - Bạn đã nghiên cứu chi tiết các điều khoản thanh toán phù hợp với nhu cầu để đưa vào hợp đồng. Với những thông tin co được về vai trò và trách nhiêm, hãy quay lại quyển trước và cập nhật lại mô hình chi tiết của bạn. Điền thêm thông tin về việc bạn sẽ tạo dưng và quản lý các mối quan hê thế nào trong Mô hình các mối quan hê (ví dụ nhưì t m kiếm các nhà phân phối và gặp gỡ các nhà cung cấp) và dòng tiền chocác mối quan hê đo (ví dụ cho nhà cung cấp và lập hóa đơn cho khách hàng). Trong quyển Cẩm nang 04: Đường xa vạn dặm, chúng ta sẽ cùng xem xét: - Các cách khác nhau để truyền tải thông điệp đến khách hàng thông qua mô hình Tiếp thị hỗn hợp. - Phát triển một kế hoạch tiếp thị. - Kiểm soát tài chính, đảm bảo rằng bạn kinh doanh một cách bền vững theo cách mà bạn mong muốn. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
27. Ghi chú Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
28. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
29. Lựa chọn hướng đi Điều cần làm đê kinh doanh suôn xẻ www.nesta.org.uk Để Sáng tạo Thăng hoa
30. This work is licensed under a Creative Commons Attribution Non-commercial Share Alike (3.0 Unported). Uses are thus permitted without any further permission from the copyright owner. Permissions beyond the scope of this license are administered by NESTA. Except where otherwise noted, this work is licensed under This Document is made from 100% recycled fibre and is manufactured to the ISO 14001 international standard, minimising negative impacts on the environment.