Bài giảng Quản trị ngoại thương - Chương 2: Giao dịch – Đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu

Nội dung text: Bài giảng Quản trị ngoại thương - Chương 2: Giao dịch – Đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu

1. CHƯƠNG 2 GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU
2. I. KHÁI NIỆM “ Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đĩ hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm cịn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất ”
3. A: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 1. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán. 2. Kết hợp hài hồ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. 3. Đảm bảo ngtắc “Đơi bên cùng cĩ lợi”. 4. Căn cứ vào nhiều tiêu chuẩn để đánh giá mức độ thành cơng của cuộc đàm phán. 5. Đàm phán là khoa học, là nghệ thuật.
4. B: NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý  Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi cĩ thỏa thuận chung, cịn nếu sự việc cĩ thể quyết định bởi 1 bên thì khơng cần xảy ra đàm phán   Đàm phán là 1 việc tự nguyện, bất cứ bên nào cũng cĩ thể thối lui hay từ chối tham dự vào bất cứ lúc nào.
5. Thời gian là 1 trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Khơng phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà đạt được điều mà cả 2 bên đều mong muốn Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người ngồi trên bàn đàm phán cĩ ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. 
6.  KÊT LUẬN: - Đàm phán khơng phải là “ Một trận võ mồm ” - Để đàm phán thành cơng địi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi thoả hiệp, thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh cơng bằng, cơng khai để cùng mở rộng lợi ích tổng thể. - Khơng phải mọi tình huống đều cĩ thể dùng đàm phán để giải quyết thành cơng.
7. C: NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH  Ngồi vào bàn đàm phán với đầy định kiến  Khơng xác định được người cĩ quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác  Khơng xác định được chính xác thế mạnh của mình và khơng thể sử dụng thế mạnh đĩ.  Ngồi vào bàn đàm phán chỉ cĩ 1 phương án duy nhất. 
8.  Khơng biết kiểm sốt những yếu tố quan trọng như: thời gian, địa điểm, những vấn đề cần giải quyết, mà để đối tác kéo theo ý muốn của họ.  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước  Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán cĩ vẻ đi vào bế tắc  Khơng chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán 
9. MỘT SỐ KỸ THUẬT – CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN  Chê bai  Thả bĩng thăm dị  Giả bộ từ bỏ  Dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm  Dương đơng kích tây  Cưa đơi chênh lệch  . . .
10. D: CÁC KIỂU TIẾP CẬN VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN:  Kiểu hợp tác (Collaborating)  Kiểu thoả hiệp (Compromising)  Kiểu dàn xếp (Accommodating)  Kiểu điều khiển (Controlling)  Kiểu tránh né (Advoiding
11. 1. Kiểu hợp tác (Collaborating) Hai bên cùng cĩ cùng quan điểm “Cùng thắng”. Khi giải quyết vấn đề phải nghĩ đến quyền lợi của cả 2 bên và phải làm sao để duy trì được mối quan hệ và cùng đạt được mục đích nên phải mất rất nhiều thời gian, cơng sức tìm tịi và sáng tạo
12. 2. Kiểu thoả hiệp (Compromising) Hai bên cùng chấp nhận “Thắng 1 phần – thua 1 phần”. Miễn sao mục đích và quan hệ các bên được giữ vững. Phong cách này địi hỏi phải cĩ sự thuyết phục và nhượng bộ của các bên.
13. 3. Kiểu dàn xếp (Accommodating) Khi giải quyết vấn đề chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ bằng mọi giá mà ít quan tâm bảo vệ mục tiêu riêng. Chọn thái độ “Thua - thắng” nhằm xoa dịu và tránh mâu thuẫn với đối tác.
14. 4. Kiểu điều khiển (Controlling) Đây là phong cách “Thắng – Thua”. Tìm mọi cách để đạt được mục tiêu của mình dù cĩ phải phá vỡ quan hệ 2 bên. Sử dụng mọi biện pháp để bảo vệ lập trường, vị thế để giành chiến thắng.
15. 5. Kiểu tránh né (Advoiding) Đây là phong cách “Thua - Thua” nhường phần thắng cho đối tác. Luơn tìm cách tránh né, trốn tránh mâu thuẫn, sợ đụng độ, trước tình huống đe doạ thì khơn khéo tìm cách trì hỗn và rút lui.
16. E: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN: 1. Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường”: mỗi bên đưa ra 1 lập trường để bảo vệ nĩ, nhượng bộ để đi đến thoả thuận. Gồm cĩ đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation ) và đám phán kiểu cứng (Hard negotiation) 2. Đàm phán kiểu nguyên tắc: Hay cịn gọi là thuật đàm phán Harvard
17. Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đây là kiểu đàm phán hữu nghị, tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ nhằm đạt được thoả thuận và gìn giữ mối quan hệ giữa đơi bên, hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng. Xem đối tác như bạn bè, thân hữu. Trong ngoại thương khơng nên sử dụng kiểu đàm phán này ngoại trừ giữa các bên đã cĩ mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài.
18. Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) Người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, cương quyết khơng chịu nhượng bộ, cố gắng làm sao để giành phần thắng về mình càng nhiều càng tốt. Thắng lợi trong kiểu đàm phán này khơng phải là thắng lợi đích thực, rất dễ mất mối quan hệ hợp tác lâu dài, mất bạn hàng, mất đối tác.
19.  Kết luận: Đàm phán theo kiểu mềm hay kiểu cứng đều khơng phải là cách tối ưu. để cuộc đàm phán tối ưu phải đạt được 3 yêu cầu chính: - Thoả thuận đạt được phải đáp ứng được lợi ích chính đáng của cả 2 bên một cách cơng bằng, lâu bền. - Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả - Kết quả đàm phán phải cải thiện, khơng làm phương hại đến quan hệ giữa 2 bên.
20. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation)  Con người: Đối với người – ơn hồ, đối với việc - cứng rắn.  Lợi ích: Tập trung vào lợi ích của các bên. Thành thực, cơng khai, khơng dùng gian kế, khơng bám vào lập trường của mình.  phương án: Đưa ra nhiều phương án khác nhau  Tiêu chuẩn: Kết quả của thoả thuận phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.
21. F: KỸ NĂNG CẦN THIẾT CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN  Cĩ khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn.  Cĩ khả năng diễn đạt ý kiến.  Cĩ khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị.  Cĩ khả năng chịu sự căng thẳng.  Nhạy cảm với nền văn hố của người khác.  Tự tin, uy tín, nghị lực, tình cảm, sáng tạo, hài hước,
22. II: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN: Tổng quát: Giai đoạn tiền đàm phán, giai đoạn đàm phán, giai đoạn hậu đàm phán. Chi tiết:  Giai đoạn chuẩn bị  Giai đoạn tiếp xúc  Giai đoạn đàm phán  Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng  Giai đoạn rút kinh nghiệm
23. A: GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ Trước khi tiến hành đàm phán cần chuẩn bị kỹ những vấn đề:  Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng.  Đánh giá lại đối tác.  Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình.  Lập phương án kinh doanh.  Xây dựng chiến lược và đàm phán thử.
24.  Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng: Xác định mục tiêu cần đạt được (mục tiêu chính, tối đa, tối thiểu), giới hạn của sự thoả thuận (thoả thuận tới đâu, khi nào ngừng?), thiết lập giải pháp thay thế tốt nhất.  Đánh giá lại đối tác: Xem xét kỹ những yêu sách, mục đích phía sau những yêu sách, cân nhắc những cơ sở lập luận, lý lẽ mà đối tác sử dụng. Những vấn đề ảnh hưởng tới hướng đi và kết quả của đàm phán.  Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của mình: Cần xác định Quyền, Thế, lực, thời gian.
25. Lập phương án kinh doanh:  Bước 1: Đánh giá về thị trường và thương nhân, ptích những khĩ khăn thuận lợi trong kdoanh.  Bước 2: Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.  Bước 3: Đề ra mục tiêu: bán bao nhiêu hàng, giá bao nhiêu, thâm nhập thị trường nào, mua bán với ai?  Bước 4: Biện pháp thực hiện: đầu tư sản xuất, kinh doanh, marketing, lập chi nhánh, mở rộng đại lý.  Bước 5: đánh giá hiệu quả kinh tế thơng qua các chỉ tiêu: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hồn vốn, điểm hồ vốn,
26. Xây dựng Chiến lược và tiến hành đàm phán thử: Mở đầu như thế nào? Đưa ra những câu hỏi nào? Đối tác sẽ hỏi ntn? Ta trả lời ra sao? Thơng tin trả lời đủ chưa? Ai là người dẫn dắt cuộc đàm phán? Ai kiểm tra cơ sở lập luận? Ai đặt câu hỏi? Ai sẽ trả lời câu hỏi? Ai đĩng vai trị giảm sự căng thẳng trong đàm phán?
27. Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán:  Ngơn ngữ.  Thơng tin (hàng hố, thị trường, đối tác, ).  Các phương pháp nghiên cứu thị trường nước ngồi (tại bàn, từ các tổ chức cơ quan, mạng internet, tại chỗ).  Năng lực của người/đồn đàm phán. (kiến thức, tâm lý, kỹ năng, ).  Thời gian và địa điểm đàm phán.
28. Chuẩn bị cho 1 cuộc đàm phán cụ thể:  Chuẩn bị đàm phán (Preparing for negotiation).  Xây dựng chiến lược (Developing yourstrategy).  Khởi động (Getting started).  Hiểu biết lẫn nhau (Building understanding).  Thương lượng (Bargaining).  Kết thúc (Closing).
29.  Chuẩn bị: Xác định mục tiêu (tối thiểu, nhắm tới, cốt yếu), tình thế của đối tác, điểm mạnh điểm yếu.  Xây dựng chiến lược: Chọn phong cách dàn xếp, điều khiển, thoả hiệp, tránh né hay hợp tác.  Khởi động: Khởi đầu như thế nào sẽ hướng đàm phán đi theo hướng đĩ.  Hiểu biết lẫn nhau: Nhận thơng tin (đặt câu hỏi), thăm dị đối tác, thay đổi phương án cho phù hợp.  Thương lượng: Trao đổi yêu sách (đưa ra khi nào? Đồng ý mức nào? Bao nhiêu %?), phá vỡ sự bế tắc, đi đến thoả thuận.  Kết thúc: hệ thống hố các thoả thuận, bản thực thi kế hoạch, đánh giá và rút kinh nghiệm.
30. B: GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC  Tạo khơng khí tiếp xúc. Thân thiện, Phải tạo được sự tin cậy cho đối tác bằng hành động chứ khơng chỉ lời nĩi, thể hiện được thành ý của mình.  Thăm dị đối tác.  Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần).
31. C: GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN  Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày.  Nhận và đưa ra nhượng bộ.  Phá vỡ những bế tắc.  Tiến tới thoả thuận.
32. D: GIAI ĐOẠN KẾT THÚC – KÝ KẾT HỢP ĐỒNG  Khi soạn thảo, ký kết hợp đồng cần lưu ý:  Thoả thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản.  Cần đề cập đến pháp lý, tránh dùng những tập quán thương mại.  Khơng cĩ những điều khoản trái với luật hiện hành.
33.  Trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ mập mờ cĩ thể suy luận ra nhiều cách.  Bên soạn thảo HĐ cần đưa đối tác kiểm tra thât kỹ lưỡng những điều khoản.  Người ký hợp đồng phải là người cĩ thẩm quyền.  Dùng ngơn ngữ mà các bên đều thơng thạo.
34. E: GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM Cần tổ chức họp để đánh giá ưu, nhược điểm để tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục. đồng thời phải theo dõi suốt quá trình tổ chức thực hiện ghi nhận những vướng mắc do hợp đồng gây ra để lần sau kịp thời sửa chữa.
35. III. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Qua thư từ, điện tín Gặp mặt trực tiếp Qua điện thoại Qua mạng
36. A/ Đàm phán bằng thư : Là hình thức thơng qua việc viết các thư :  Thư hỏi hàng – Enquiry/Inquiry  Chào hàng, Báo giá – Offer/ Quotation Thư hồn giá – Counter Offer Thư chấp nhận – Acceptance  Thư đặt hàng - Order  Thư xác nhận - Confirmation
37. ƯU ĐIỂM:  Ít tốn kém.  Cĩ thời gian tham khảo trong nội bộ.  Cùng lúc cĩ thể gởi được nhiều khách hàng ở nhiều nơi khác nhau.  Cĩ thể giấu được nhược điểm riêng của mình. NHƯỢC ĐIỂM:  Mất cơ hội.  Mất thời gian, khơng hiểu hết ý nhau
38. Trường hợp áp dụng : Khi khách hàng ở xa Khi khách hàng mới quen biết Khi việc mua bán khơng địi hỏi sự khẩn trương. Khi giá trị hợp đồng tương đối nhỏ. Khi tính chất hàng hố khơng phức tạp. 
39. 1. Thư hỏi hàng (the Enquiry/Inquiry): Thư gởi cho người bán để đề nghị cho biết giá cả và mọi điều kiện cần thiết trước khi quyết định mua hàng. Thư hỏi hàng gồm cĩ 3 phần:  Phần mở đầu.  Nội dung chính.  Phần kết luận. 
40.  P.L Trading Corporation.  13333 Wetland East Blvd, Houston, Texas 77041, USA  Dear Sir or madame,  Tel: 281894 5454  Fax: 281.984.0022  Email: pvle@PL.com   Your Ref:  Our Ref: Inq R 255  25, January,2012  The Saler Manager  H.V Food company Ltd.  108 K30 Pho quang st., Tan Binh District, HCM City, VN  Email: Hlien@hcm.fpt.vn
41.  Dear Sir or Madame,  We have learned your company’s name from the trade magazine “the business word”. We would like to have a long – standing relationship with your company.  We would be grateful if you could send us some samples of the Vietnamese white rice long grain. We would also appreciate your letting us have full information regarding FOB Hochiminh city port prices, terms of payment and earliest delivery date.  If the price, offered are competitive and the quality is of the standard we required, we shall place large orders with you in future.  We look forward very much to receiving samples and quotation from you soon.  Yourfaithfully.  Wiiliam. J. Scheela  Purchasing Manager
42. 2. Thư chào hàng, báo giá (offer - quotation) Là việc người bán thể hiện rõ ý định bán hàng của mình.  Căn cứ vào mức độ chủ động của người xuất khẩu:  Chào hàng thụ động:  Chào hàng chủ động: • - Chào hàng tự do • - Chào hàng cố định
43. H.V.Food Company Ltd 108 K30 Pho Quang St., Tan Binh District, Hochiminh City, Vietnam. Your Ref: Inq R 255 Our Ref: 95/PL 05 February, 2012 Mr. William.J.Scheela Purchasing Manager, P.L Trading Corporation, 1333 Wetland East Blvd, Houston, Texas 77041, USA Dear Sir. Thank you, for your letter of 25, Jan 2012. We have pleasure informing you that we can supply you any quantity from 10,000MT up to 15,000MT monthly.
44. According to your enquiry and your requirements, we are pleased to send our offer sheet with terms and conditions as follows : 1. Commodity : Vietnamese white rice long grain 2. Specifications : . 3. Unit Pice: Rice 5 pct: USD 375/MT FOB Stowed, HCM Port (Incoterm 2010) 4. Packing : in new single PP bags 5. Payment : by irrevocable L/C at sigh 6. Shipment: within 1 month after order confirmation We have sent you 4 samples by DHL on Feb 5th 2012. We hope to receive your order soon. Your faithfully Kim Ngoc Hong Lien (Ms) General Director
45. 3. Thư hồn giá/trả giá (counter – offer):  Hồn giá là 1 đề nghị mới do bên mua (hoặc bán) đưa ra sau khi đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia nhưng khơng chấp nhận hồn tồn chào hàng (hoặc đặt hàng) đĩ.   Phần mở đầu  Phần nội dung chính  Phần kết 
46.  Dear Ms.Hong Lien  Thank you for sending us your samples and quotations.  We are interested in the Vietnamese white rice long grain 5 pct broken at USD 375/MT FOB-HCM port (Incoterms 2000). We find that this kind of product is suitable for our market, but the price are not much competitive compared with other suppliers’. We wonder if you would kindly consider reducing the price to USD 370/MT.  If you could come down to this price level, we might be able to order 30,000MT.  Your consideration of this matter and immediate reply would be appreciated  Your sincerely,
47. 4. Thư chấp nhận (Acceptance) Là thư của 1 phía gửi cho phía bên kia để chấp nhận hồn tồn lời chào hàng hay đặt hàng của phía bên kia đưa ra.  Khi ấy, trong fax hoặc telex chỉ cần viết chữ chấp nhận “ACCEPT” là đủ. Nhưng sau đĩ vẫn phải viết thư chấp nhận theo đúng nguyên tắc 
48. Dear Sir, Thank for your letter of Feb, 5th 2012 in which you suggested to reduce the rice unit price. We can accept your suggesting unit price for 5 pct broken at USD 370/MT FOB - HCM port (Incoterms 2010). Please understand for our situation and we look forward to have your order in soonest to arrange the cargo in good time. Yours truly,
49. 5. Thư đặt hàng (Order) : Là thư của người mua gửi đến cho người bán để yêu cầu người bán cung cấp cho họ số hàng hố theo các điều kiện đã thỏa thuận.   Phần mở đầu  Phần nội dung chính  Phần kết thúc 
50. Dear Ms.Hong Lien We thank you for your reply of Feb, 25th, 2012. We are please to order the rice as per your offer 1. Commodity : Vietnamese rice long grain 5 pct broken. 2. Quantity : 30,000MT (more or less 5% tolerance at buyer’s option) 3. Specification : 4. Price : USD 370/MT FOB - HCM port (Incoterms 2010) 5. Packing : in new single PP bags net weight 50kgs/bag 6. Payment : by irrevocable L/C at sight 7. Shipment : the latest day of shipment is not later than Apr, 15th, 2012 Partial shipment is allowed 8. Inspection : We hope to hear from you at your earliest convenience. Yours faithfully.
51. 6. Thư xác nhận (confirmation):  Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, 2 bên mua và bán ghi lại các kết quả đạt được rồi trao cho đối phương. Đĩ là văn kiện xác nhận.  Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán hàng, văn kiện do bên mua lập gọi là giấy xác nhận mua hàng.  Xác nhận thường lập thành 2 bản, bên lập xác nhận ký trước rồi gởi bên kia, bên kia ký xong giữ lại 1 bản và gởi trả lại 1 bản. 
52. Tĩm tắt trình tự viết thư Trường hợp bên Mua chủ Trường hợp bên Bán động hỏi hàng trước chủ động chào hàng trước 1 Hỏi hàng Chào hàng 2 Chào hàng Trả giá (hoàn giá) 3 Trả giá (hoàn giá) 4 Chấp nhận 5 Chấp nhận Đặt hàng 6 Đặt hàng Xác nhận Xác nhận 7 Xác nhận Xác nhận
53. B. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp : Ưu điểm: giải quyết và kết thúc được vấn đề. Nhược điểm: Tốn kém, dễ bộc lộ những nhược điểm riêng của người đàm phán 
54. Trường hợp áp dụng:  Hợp đồng cĩ giá trị cao  Hợp đồng cĩ tính chất phức tạp.  Khi muốn tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài. 
55. Kỹ năng: Để đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp đạt được kết quả địi hỏi người đàm phán phải cĩ các kỹ năng sau :  Hiểu người.  Thuyết phục.  Chịu đựng  Diễn đạt.  Nhạy cảm. 
56. 2.4- Các nội dung trong đàm phán trực tiếp: Theo lý thuyết  Article 1 : Commodity (tên hàng)  Article 2 : Quality (chất lượng)  Article 3 : Quantity (số lượng)  Article 4 : Shipment/Delivery (giao hàng)  Article 5 : Price (giá cả)  Article 6 : Payment (thanh tốn)  Article 7 : Packing and marking (bao bì và ký mã hiệu)  Article 8 : Warranty (bảo hành)  Article 9 : Penalty (phạt)  Article 10 : Insurance (bảo hiểm)  Article 11 : Force majeure (bất khả kháng)  Article 12 : Claim (khiếu nại)  Article 13 : Arbitration (trọng tài)  Article 14 : General condition (điều khoản chung)
57. Trong thực tế: Article 1 : Commodity (tên hàng) Article 2 : Quality (chất lượng) Article 3 : Quantity (số lượng) Article 4 : Shipment/Delivery (giao hàng) Article 5 : Price (giá cả) Article 6 : Payment (thanh tốn) 
58. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán trực tiếp : Tình huống bế tắc: Đơi bên đều cĩ cảm giác khơng thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán rơi vào trạng thái gay go, cĩ nguy cơ tan vỡ. 
59. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc:  Khoảng cách lợi ích mà 2 bên đề ra quá lớn  Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia.  Do khơng hiểu nhau.  Năng lực cán bộ đàm phán bị hạn chế. 
60. Kỹ thuật giải quyết  Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích.  Thay thế cán bộ đàm phán.  Tập trung vào nhân vật chủ chốt.  Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn cơng.  Lợi dụng mâu thuẩn.  “Dưới búa lượm củi”
61. Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán  “ Chúng tơi buộc phải nĩi chuyện với các nhà cung cấp khác”  “ Chúng tơi rất muốn giải quyết nhanh nhưng chúng ta cịn nhiều thời gian”  Cách giải quyết này đã được các bạn hàng của ngài trước đây áp dụng”
62. Kỹ thuật giảm giá trị lý lẽ của đối tác  “Thơng tin của ngài cho thấy rằng: nhưng của chúng tơi lại khác”  “ Ngài nĩi rằng: vậy điều đĩ dựa vào đâu?”  “Tơi đồng ý điều này quan trọng nhưng ngài cịn chưa đề cập đến ”  “Dữ liệu này đã cĩ cách đây 2 năm rồi, bây giờ tình hình đã thay đổi nhiều ”
63. Kỹ thuật Lắng nghe  Nghe 1 cách cĩ hứng thú, tích cực  Khi nghe cần quan sát thái độ và cử chỉ của người nĩi  Tránh ngắt lời đối tác  Khơng xao lãng hoặc phân tán tư tưởng  Ghi chép những gì mình nghe được
64. Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức của đối tác  Hãy đặt mình vào vị trí của người khác  Đừng suy diễn ý định của người khác qua lăng kính sợ hãi của mình  Đừng đổ lỗi cho người khác về khĩ khăn của bạn  Thảo luận quan điểm của nhau  Biết giữ thể diện cho người khác
65. Đàm phán đa văn hố: Trên thế giới cĩ 2 trường phái đàm phán chính: đàm phán theo phong cách Á Đơng (điển hình Nhật, Trung Quốc, ) và đàm phán theo phong cách Aâu-Mỹ. Mỗi trường phái đều cĩ ưu, nhược điểm riêng. 
66. Đàm phán theo phong cách Á Đơng: Cách nĩi chuyện của người Châu Á:  Khi nĩi chuyện người Á thường gật đầu liên tục, kèm theo những tiếng đệm cĩ nghĩa “vâng, vâng”, điều đĩ biểu hiện sự thơng hiểu, sự lịch thiệp đối với người nĩi và để làm cho cuộc nĩi chuyện thêm dễ dàng.  Trong khi nĩi chuyện phải luơn theo dõi phản ứng của đối phương để tránh nĩi điều làm họ phật ý. 
67. - Nĩi lịng vịng và khơng bao giờ nĩi “khơng”. Các nhà đàm phán Châu Á khi kết thúc phiên họp đều mong muốn đạt được 3 mục đích : sự thống nhất ý kiến, đồn kết và giữ thể diện cho mình và cho người khác. 
68.  Kỹ năng đàm phán với người Á Đơng:  Khi chưa thể đàm phán trực tiếp bằng tiếng nước ngồi, hãy rèn cách đối thoại hiệu quả thơng qua phiên dịch.  Đừng xem “yes” là sự cam kết xác nhận.  Phải tạo cho được cuộc thảo luận 2 chiều 1 cách thoải mái.  Khi đàm phán nên dùng từ ngữ rõ ràng, trực tiếp tránh thành ngữ và tiếng lĩng.  Cố gắng tạo niềm tin và gây dựng bầu khơng khí thân mật khi bước vào đàm phán. 
69. Đàm phán theo phong cách Aâu Mỹ Người Aâu-Mỹ với tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn và đề cao chủ nghĩa cá nhân nên cĩ phong cách đàm phán khác hẳn so với phong cách Á Đơng. Cụ thể phong cách đàm phán của ngừơi Mỹ như sau : 
70. • - “Tơi cĩ thể làm một mình” . Nhiều người Mỹ tin rằng họ cĩ thể giải quyết các tình huống đàm phán 1 mình nên loại đàm phán này chiếm tỉ trọng lớn trong các cuộc đàm phán. - Thân mật. Người Mỹ đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng trong quan hệ giữa người với người.
71. Một số vấn đề lưu ý khi đàm phán theo phong cách Aâu - Mỹ - Xin ý kiến cấp trên. Các nhà đàm phán Mỹ rất khĩ chịu khi giữa cuộc đàm phán bên kia nĩi: “tơi cịn phải xin ý kiến cấp trên”. - Đi thẳng vào vấn đề. Người Mỹ rất quí thời gian, nên khơng thích nĩi quanh co, mà muốn đi thẳng vào trung tâm vấn đề 1 cách nhanh chĩng. - Đặt danh thiếp của bạn lên bàn. Người Mỹ mong đợi thơng tin trung thực ở bàn đàm phán.
72. - Khơng được im lặng. người Mỹ khơng thể làm việc tốt khi đối phương im lặng trong đàm phán. - Người Mỹ đánh giá cao sự bền bỉ, kiên định, vì vậy bạn hãy đừng bỏ cuộc giữa chừng, hãy cố gắng theo đuổi cơng việc đến cùng. - Trong đàm phán, người Mỹ thường tách vấn đề ra thành nhiều phần nhỏ rồi tiến hành tấn cơng từng phần 1
73. C: Đàm phán bằng điện thoại: · Ưu điểm: - Nhanh chĩng - Nắm bắt được thời cơ. · Nhược điểm: - Tốn kém. - Khơng cĩ thời gian. - Khơng cĩ bằng chứng pháp lý. 
74. Trường hợp áp dụng: Khách hàng quen biết.  Khi hàng hố khơng cĩ tính chất phức tạp  Khi việc mua bán địi hỏi sự khẩn trương  Khi để xác định nhanh 1 hay 1 vài vấn đề nào đĩ mà 2 bên chưa thống nhất. 
75. Một số vấn đề cần lưu ý khi đàm phán bằng điện thoại : Trước khi gọi: + Chuẩn bị nội dung cần gọi. + Chuẩn bị giấy bút ghi chép những thơng tin cần thiết. + Kiểm tra lại số máy cần gọi cho chính xác. + Phải kiểm tra lại tên người cần gọi. + Phải chuẩn bị tình huống đối phĩ với những ý kiến khác đưa ra. 
76. Trong khi gọi:  Cả 2 phải tự giới thiệu về mình (nếu gọi lần đầu)  Nĩi rõ ràng, chính xác, ngắn gọn, đầy đủ nội dung cần trình bày.  Ghi chép những thơng tin cần thiết.  Trước khi gác máy phải cĩ lời chào người đã tiếp chuyện với mình. 
77.  Sau khi gọi:  Cĩ văn bản xác nhận lại những điều mà 2 bên đã thống nhất trên điện thoại.  Thực hiện những điều đã thống nhất đĩ. 
78. Một số vấn đề cần tránh:  Tránh gọi điện thoại cho đối tác trong giờ họ đang nghỉ ngơi.  Khơng nĩi nhỏ hay nĩi lớn quá.  Khơng để im lặng kéo dài quá lâu trong lúc gọi. 
79.  Khơng nĩi ngập ngừng khi đang nĩi chuyện trên điện thoại.  Khơng nĩi chuyện điện thoại trong lúc cơ quan đang hội họp, trong lúc đàm phán trực tiếp với đối tác.  Khơng điện thoại vấn đề liên quan đến tài chính vào đầu giờ làm việc. 