Bài giảng môn Kỹ năng đàm phán

Nội dung text: Bài giảng môn Kỹ năng đàm phán

1. 11/13/2014 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 1 Mục tiêu ● Giới thiệu về đàm phán ● Các kỹ năng đàm phán thành công ● Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài Nhom02_Ky nang dam phan 1
2. 11/13/2014 Mục lục ● I. Khái niệm chung ● II. Các bước đàm phán thành công ● III. Văn hóa đàm phán quốc tế I. Khái niệm chung ● Khái niệm đàm phán ● Những nguyên tắc đàm phán ● Các phương pháp đàm phán ● Các hình thức đàm phán ● Các lỗi thường gặp trong đàm phán ● Các nguyên tắc thành công trong đàm phán Nhom02_Ky nang dam phan 2
3. 11/13/2014 Khái niệm đàm phán ● Phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. ● Win-Win Nhà đàm phán giỏi ● Đối tác cảm thấy dễ chịu ● Biết tranh luận, thuyết phục ● Biết tự chế ngự mình Nhom02_Ky nang dam phan 3
4. 11/13/2014 Nguyên tắc đàm phán ● Một hoạt động tự nguyện. ● Mục đích: thỏa thuận. ● Có thể không đạt được thỏa thuận. ● Tránh phá vỡ hoàn toàn. ● Yếu tố quan trọng: ● Thời gian ● Người đàm phán Phương pháp đàm phán ● Đàm phán mềm ● Đàm phán cứng ● Đàm phán nguyên tắc Nhom02_Ky nang dam phan 4
5. 11/13/2014 Các hình thức đàm phán ● Bằng văn bản ● Gặp mặt hay điện thoại Những lỗi thông thường trong đàm phán ● Không biết ● Key member đối tác ● Tận dụng thế mạnh ● Kết đúng lúc ● Mục đích chung chung ● Đề xuất không có giá trị ● Bỏ qua thời gian và địa điểm ● Từ bỏ khi bế tắc Nhom02_Ky nang dam phan 5
6. 11/13/2014 Khắc phục ● Mục tiêu rõ ràng ● Không ngắt lời. Nói ít, tích cực nghe ● Đặt các câu hỏi mở ● Sử dụng việc ngừng đàm phán ● Tóm tắt thường xuyên ● Tránh dùng ngôn ngữ yếu ● Không chỉ trích Nguyên tắc thành công trong đàm phán ● Nên: ● Bám sát mục tiêu ● Gây ấn tượng ban đầu ● Chú ý tới các cử chỉ, thái độ ● Luôn luôn lắng nghe ● Dùng từ khôn ngoan ● Hãy hỏi nhiều hơn nói ● Biết giới hạn Nhom02_Ky nang dam phan 6
7. 11/13/2014 Nguyên tắc thành công trong đàm phán ● Không nên ● Không chuẩn bị trước ● Không thông báo trước nội dung ● Không dành quyền chủ động ● Lảng tránh ● Luôn tìm cách áp đảo đối tác 13 II. các bước đàm phán thành công Tạo sự hiểu biết Chuẩn bị Mở đầu Kết thúc Đàm đàm đàm phán phán phán Thương lượng Nhom02_Ky nang dam phan 7
8. 11/13/2014 Chuẩn bị đàm phán ● Đánh giá tình hình ● Đề ra mục tiêu ● Chuẩn bị nhân sự ● Lựa chọn chiến lược, chiến thuật ● Lập chương trình làm việc Đánh giá tình hình ● Thị trường ● Đối tượng kinh doanh ● Đối tác ● Đối thủ cạnh tranh ● SWOT Nhom02_Ky nang dam phan 8
9. 11/13/2014 Đề ra mục tiêu ● Một mục tiêu cao nhất ● Một mục tiêu thấp nhất ● Một mục tiêu trọng tâm Chuẩn bị nhân sự ● Thành viên trong đoàn ● Tự đánh giá ưu và nhược Nhom02_Ky nang dam phan 9
10. 11/13/2014 Lựa chọn chiến lược Lựa chọn chiến thuật ● Chiến lược “Cộng tác” ● Địa điểm ● Chiến lược “Thỏa hiệp” ● Thời gian ● Chiến lược “Hòa giải” ● Thái độ ● Chiến lược “Kiểm soát” ● Đơn giản và thẳng thắn ● Chiến lược “Tránh né” ● Gây sức ép và cương quyết ● Thờ ơ, xa lánh Lập chương trình làm việc ● Bằng văn bản ● Chuyển cho đối tác ● Trước khi đàm phán Nhom02_Ky nang dam phan 10
11. 11/13/2014 Mở đầu đàm phán. ● Tạo Không khí đàm phán ● Đưa ra những đề nghị ban đầu Tạo không khí đàm phán ● Không khí tin cậy ● “Xã giao" Nhom02_Ky nang dam phan 11
12. 11/13/2014 Đưa ra những đề nghị ban đầu ● “dễ trước, khó sau”. ● Khuyến khích đối phương đề nghị trước. ● Không: ● Chấp nhận đề nghị đầu tiên ● Đưa ra đề nghị đầu tốt nhất Tạo sự hiểu biết ● Đặt câu hỏi ● Im lặng ● Lắng nghe ● Quan sát ● Phân tích quan điểm ● Trả lời câu hỏi Nhom02_Ky nang dam phan 12
13. 11/13/2014 Đặt câu hỏi ● Chức năng của câu hỏi ● Thu thập thông tin nhất định. ● Đưa ra thông tin. ● Làm cho phía bên kia chuyển hướng. ● Hướng đến một kết luận. ● Thu hút sự chú ý. Đặt câu hỏi ● Loại câu hỏi: ● Câu hỏi mở ● Câu hỏi thăm dò ● Câu hỏi đóng ● Câu hỏi giả thiết Nhom02_Ky nang dam phan 13
14. 11/13/2014 Đặt câu hỏi ● Kỹ thuật đặt câu hỏi. ● Không đặt nhiều những câu hỏi đóng ● Trả lời bằng số liệu ● Ngữ điệu thích hợp. ● Nên có các câu hỏi dẫn dụ Im lặng Lắng nghe để: ● Buộc bên kia tiếp tục phát ● Thể hiện sự tôn trọng biểu. ● Phát hiện sự mâu thuẫn ● Báo hiệu đã nói đủ. ● Phát hiện sự trung thực ● Thu hút sự chú ý. ● Hiểu vấn đề? ● Thể hiện ● Không chấp nhận. ● Sự thất vọng. ● Sự miễn cưỡng. Nhom02_Ky nang dam phan 14
15. 11/13/2014 Muốn lắng nghe có hiệu quả cần: ● Loại bỏ yếu tố phân ● Nhắc lại tán tư tưởng. ● Yêu cầu giải thích ● Phát một tín hiệu lắng ● Sử dụng những cầu nghe. nối ● Bộc lộ thái độ chia sẻ. ● Ghi chép ● Lắng nghe cả cách nói. ● Không cắt ngang. Quan sát ● Diện mạo ● Thái độ ● Cử chỉ Nhom02_Ky nang dam phan 15
16. 11/13/2014 Phân tích những lý lẽ và quan điểm ● Khi phân tích nên nhìn vào: ● Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế. ● Thiếu logic. ● Sử dụng thống kê có chọn lọc. ● Những công việc ẩn dấu. Trả lời câu hỏi ● Không trả lời nếu: ● Chưa hiểu câu hỏi. ● Không đáng trả lời. ● Kéo dài thời gian suy nghĩ ● Nêu lý do chưa trả lời. Nhom02_Ky nang dam phan 16
17. 11/13/2014 Có thể trả lời bằng cách ● Trả lời một phần. ● Cử chỉ. ● Trả lời mập mờ ● Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời. Thương lượng ● Truyền đạt thông tin ● Thuyết phục ● Đối phó với thủ thuật của đối phương ● Nhượng bộ ● Phá vỡ bế tắc Nhom02_Ky nang dam phan 17
18. 11/13/2014 Truyền đạt thông tin ● Là quá trình 2 chiều ● Biết mình muốn nói gì ● Nói như thế nào? ● Bố cục những câu nói tốt ● Lý lẽ hai mặt ● Suy rộng Thuyết phục ● Tập trung vào key member ● Nêu ra lợi ích ● Nêu ra hậu quả ● Dẫn chứng ● Khuyên bảo và gợi ý ● Đóng vai Nhom02_Ky nang dam phan 18
19. 11/13/2014 Đối phó với những thủ thuật của bên kia ● Lảng tránh ● Câu giờ/ kéo dài thời ● Đe dọa gian. ● Phản bác ● Động tác giả. ● Giận dữ và thù địch ● Lộ thông tin. ● Nhượng bộ. ● Chuyển trọng tâm. ● Xoa trước đánh sau. Nhượng bộ ● Có nên nhượng bộ không? ● Kỹ thuật nhượng bộ. ● Nhượng bộ nhỏ ● Nhượng bộ có điều kiện ● Nhượng bộ có lý do. ● Diễn đạt bằng từ ngữ của đối phương. Nhom02_Ky nang dam phan 19
20. 11/13/2014 Phá vỡ bế tắc ● Nguyên nhân: ● Chưa hiểu lẫn nhau ● Mục tiêu khác nhau ● Xử lý bế tắc ● Đề xuất phương án khác ● Chuyển nội dung ● Tạm ngừng đàm phán ● Sử dụng bên thứ ba Kết thúc đàm phán Hoàn tất thỏa thuận Rút kinh nghiệm ● Làm dễ hiểu thỏa thuận. ● Hài lòng? ● Ai đạt được bao nhiêu ● Chiến lược & hành động? của cái gì, khi nào? ● Cản trở? Thúc đẩy? ● Lập văn bản ● Tin cậy? Thấu hiểu? ● Bản ghi nhớ cuộc đàm ● Lý lẽ? chuẩn bị? phán ● Hợp đồng ● Thời gian? ● Lắng nghe? ● Giải pháp sáng tạo? Nhom02_Ky nang dam phan 20
21. 11/13/2014 III. Văn hóa trong đàm phán ● Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác ● Kinh nghiệm khi đàm phán với đối tác nước ngoài Lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác Phương Tây: Phương Đông ● Chú trọng cá nhân ● Chú trọng tính cộng đồng ● Thời gian ● Kết quả ● Luật pháp, hợp đồng ● Cảm giác ● Top-down ● Bottom-up ● Sáng tạo ● Truyền thống Tìm hiểu sự khác biệt văn hóa Nhom02_Ky nang dam phan 21
22. 11/13/2014 Lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác ● Ngôn ngữ ● Ưu thế ● Rào cản ● Ngôn ngữ cử chỉ Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài ● Bắt đầu đàm phán ● Chuẩn bị kỹ ● Không nói vâng ngay ● Đừng quá tham lam từ đầu ● Đừng bó hẹp nội dung ● Đòi hỏi nhiều hơn đàm phán mong đợi ● Kết thúc đàm phán ● Bỏ qua vấn đề bế tắc ● Hoàn cảnh dễ chấp ● Tránh đối đầu nhận kết quả ● Trong quá trình đàm ● Win-win? phán ● Hiểu đối tác, hiểu bản thân Nhom02_Ky nang dam phan 22
23. 11/13/2014 Đối tác Anh Đối tác Nhật bản ● Hẹn làm việc trước, hãy ● Coi trọng ứng xử qua đến đúng giờ điện thoại ● Tránh các vấn đề cá ● Nói ngắn gọn nhân. ● Giữ đúng hẹn ● Tốc độ làm việc không ● Coi trọng hình thức điên rồ ● Con dấu ● Đừng nên lẫn lộn phong ● Nên trao danh thiếp cách Anh và Mỹ Đối tác Pháp Đối tác Đức ● Tự hào về dân tộc mình. ● Hẹn đúng giờ ● Thích thắng trong cuộc ● Tập trung thỏa thuận hợp tranh luận. đồng ● "Vâng" = "Có thể“ ● Không thích thay đổi hợp ● "Không“ = hãy cùng thỏa đồng thuận. ● Rất chú ý đến các chức danh Nhom02_Ky nang dam phan 23
24. 11/13/2014 IV. TỔNG KẾT ● Nắm được: ● Khái niệm đàm phán ● Các kỹ năng đàm phán thành công ● Các bước chuẩn bị cho đàm phán ● Một số chú ý khi đàm phán với đối tác nước ngoài TÀI LIỆU THAM KHẢO ● 1. ● 2. ● 3. ● 4. en.wikipedia.org/ Nhom02_Ky nang dam phan 24